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    陽光房行業的三重境界感悟

    點擊次 更新:2019-07-22 09:50:14 來源/作者:m.axita.net
       中學時期我們曾學過一篇文章,為我們講訴了人生的三重境界:“看山是山”、“看山不是山”、 “看山還是山”。這篇文章為我們講述的是不忘初心,放得始終的人生感悟,也是在經歷過世事之后的回歸原本,回歸初衷。那么我們試著把這對人生的認識放到陽光房行業呢?

      第一重:看山是山

      這是顯而易見的、“赤裸裸”的促銷手段,是消費者一眼就能辨別出來的促銷方式,如傳統的打折、贈送、特價、返現等,因此叫 “看山是山”。其缺點是此類手段已被濫用了無數次,對消費者的吸引力已逐漸減弱,且極易模仿;優點是簡單直接,促銷效果較明顯。因 此,“看山是山”式促銷是把劍,在促進銷售的同時,也降低了品牌價值和檔次,且容易造成“促則銷”、“不促則 不銷”的“促銷依賴癥”。節日促銷對于絕大部分陽光房企業而言,特價、返點、買贈等傳統促銷手段在各個 陽光房商場重復上演。沒有最低、只有更低。很多商家賠本賺吆喝,在紅海市場“血戰到底”。營業額似乎增加了,但總利潤卻不見上漲;品 牌知名度或許因低價促銷見增,但品牌美譽度卻因過低的價格而打折,得不償失。

      第二重:看山不是山

      這是一種相對隱蔽的、高技術含量的促銷方式,一般打著“公益”、“惠民”的幌子,讓消費者很難察覺,從而達到近期或 遠期的促銷目的。比如,家電行業的“以舊換新”、蒙牛召集消費者與媒體參觀其工廠車間、農夫山泉的“每喝一瓶農夫山泉,你就 向希望工程捐出一分錢”、萬科的客戶組織“萬科會”等都屬此類。其缺點是操作難度很大、活動創意難尋,且往往側重于遠期效益 ;優點是易被消費者接受和追捧,能塑造一個好的品牌影響力,從側面促進銷售。

      陽光房行業能達到此境界的促銷極少。這首先是因為陽光房行業發展還不是很成熟,高技術的促銷手段基本還不具備;其次是因為陽光房企業都比較急功 近利,更看重眼前利益和顯見利益,對長遠利益和隱性利益不夠重視。

      第三重:看山還是山

      這種促銷是廣義的促銷,即能促進銷售的所有方式的集合。它回到了現代商業的價值原點:為客戶提供真正高價值(實用價值、審美價值與精神價 值等)、低成本(金錢成本、時間成本與機會成本等)的產品與服務,最大限度地滿足顧客的當前和潛在需求。

      也就是說,我們要以最具市場競爭力的商業模式、最好的產品和服務質量、最低的價格和成本來滿足消費者需求,并超越消費者期望。比如宜家的 商業模式,以卓越的設計、低廉的成本和豐富的品類,為消費者提供質優價廉的家居用品,剔除了中間商加價、高昂租金與裝修成本加價等因素。

      因此,要做到“看山還是山”的境界,我們必須得自問:我們是否提供了最好的產品與服務給目標消費群?是否以最佳方式將產 品利益展現給消費者?消費者了解與獲得產品的途徑是否最為便利?提供以上產品與服務的價格是否最低?我們所能提供的核心 價值是不是消費者最需要的?總之,“看山還是山”就是如何讓“實用價值、審美價值與精神價值等”最大化,同時讓 “金錢成本、時間成本與機會成本等”最小化。

      當然,我們不能簡單地認為“看山不是山”一定比“看山是山”好,或“看山還是山”一定比“看山不是 山”高。不同的企業、企業不同的階段所采用的促銷方式與類型是不同的,只要適合你的企業,就是最好的。

      陽光房行業因為發展還不夠成熟,所以,整個商業氛圍很浮躁。板式陽光房往往陷入“價格戰”、“廣告戰”;軟體陽光房往往在 產品同質化的情況下陷入“概念戰”、“裝修戰”;實木類陽光房往往又陷入“材料戰”,比拼誰是全實木、誰是名貴 木種,而忽略了更為重要的設計與文化。

      純粹的促銷只是一種催化劑,只能錦上添花,不能雪中送炭,可以改變企業一時的銷售數據,卻無法改變企業根本的命運。回歸理性,回歸商業的 價值原點,回歸客戶的需求原點,“看山還是山”,才能真正在市場上立于不敗之地。

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